最近，薇婭直播又上熱搜了。沒錯(cuò)，就是那個(gè)直播賣火箭的薇婭。 碰巧最近一個(gè)多星期，我都在研究薇婭的直播帶貨技巧，每天會(huì)定時(shí)定點(diǎn)地看她的直播。 我們先來看下她驚人的帶貨成績：
用前淘寶直播負(fù)責(zé)人@趙圓圓 的話來說，就是：
坦白說，在看了薇婭的 10 多場直播后，我承認(rèn)沒能把持住自己被轉(zhuǎn)化買了很多東西(想問老板這算工傷嗎?)，不過我也確實(shí)從中歸納總結(jié)了一些可復(fù)用的直播帶貨方法。 接下來，我將模仿薇婭的直播帶貨技巧，模擬一次線上直播賣運(yùn)營技能地圖 3.0 。希望這種邊分析邊實(shí)踐的方式，能給在研究淘寶直播，或者準(zhǔn)備做直播的小伙伴們一些啟發(fā)。 直播第一件事，抽獎(jiǎng)
薇婭開始直播的第一件事就是抽獎(jiǎng)。用抽獎(jiǎng)的方式吸引用戶，活躍了直播間氣氛的同時(shí)，還能讓用戶有一種參與感。 不管是哪場直播，什么主題的直播，薇婭直播一開始都是雷打不動(dòng)的“抽獎(jiǎng)”。 而且，抽獎(jiǎng)口令簡單且具有標(biāo)簽性，比如哆啦薇婭;或者和節(jié)日相關(guān)， 比如愚人節(jié)快樂;或是和產(chǎn)品相關(guān)。  固定的開場形式，在無形中給用戶心中打了標(biāo)簽。對于老用戶來說，即便抽不到獎(jiǎng)也去想去湊湊熱鬧，也因此會(huì)蹲點(diǎn)看薇婭直播。 那么我們直播賣地圖的時(shí)候，要怎么操作呢?
預(yù)告所有產(chǎn)品優(yōu)惠 抽完獎(jiǎng)品之后，薇婭會(huì)預(yù)告直播間的優(yōu)惠，讓用戶做到心中有數(shù)。并把最大的優(yōu)惠”劇透“出來，提升用戶的期待值：
值得一提的是，薇婭直播預(yù)告的整個(gè)過程非常自然，和用戶聊著天順便把直播要帶的貨預(yù)告完了。  直播開始前把優(yōu)惠力度比較大的貨過一遍 如果我學(xué)薇婭直播賣地圖，我也會(huì)在抽完獎(jiǎng)之后給大家預(yù)告，今天直播間都有什么優(yōu)惠，優(yōu)惠力度是怎樣的：
預(yù)告完畢后，要再來一波抽獎(jiǎng)留住用戶：
收集用戶的需求 薇婭直播還有一個(gè)特點(diǎn)，直播過程時(shí)刻保持和用戶互動(dòng)。像和朋友嘮家常一樣了解他們的顧慮，收集用戶的需求，用戶想要什么薇婭就賣什么。 很多人表示薇婭就像哆啦 A 夢一樣，什么都有什么都賣，也因此薇婭被大家叫做“哆啦薇婭”。 據(jù)說，薇婭直播間出境的東西基本上都賣過，從杯子、鏡子、到背景里的燈飾窗簾。只要粉絲點(diǎn)名要的東西，團(tuán)隊(duì)都會(huì)想辦法找到商品上架。 除此之外，薇婭還會(huì)根據(jù)大家的需求和反饋，和用戶建立強(qiáng)連接。親切地稱用戶為“薇婭的女人們”，拉近和用戶的距離，增強(qiáng)彼此之間的信任感。 我們直播賣地圖該怎么做呢? 我們沒辦法讓用戶第一次來我們直播間就提各種需求，那不如換個(gè)思路： 把所有可能會(huì)賣的東西都“塞”到直播間里，引導(dǎo)用戶對直播間的產(chǎn)品產(chǎn)生好奇，比如可以在直播間放上小小賢玩偶、運(yùn)營專用帆布包、知識日歷等我們所有可能會(huì)賣的周邊。 將”缺點(diǎn)”變成“優(yōu)點(diǎn)” 薇婭播出的產(chǎn)品自己都有試用過，她向用戶講解產(chǎn)品功能的時(shí)候，會(huì)多維度地呈現(xiàn)商品的優(yōu)缺點(diǎn)，讓用戶感覺很真實(shí)沒有套路。 她不會(huì)夸大說產(chǎn)品適合所有人，而是會(huì)特別強(qiáng)調(diào)適合什么樣的人，不適合什么樣的人，她甚至還會(huì)把”缺點(diǎn)“說成對某類人群的來說的“優(yōu)點(diǎn)”。 舉個(gè)小例子，薇婭有一場直播賣花灑是這樣說的：
 那這個(gè)方法我們要怎么用呢?比如我會(huì)這樣描述運(yùn)營技能地圖這個(gè)產(chǎn)品：
擴(kuò)大產(chǎn)品的受眾人群 薇婭直播還有一個(gè)特點(diǎn)就是，想辦法擴(kuò)大產(chǎn)品的目標(biāo)受眾，講述產(chǎn)品的多個(gè)試用場景。 比如直播賣“錯(cuò)題打印機(jī)”時(shí)，她會(huì)在講解完產(chǎn)品的基本功能——打印錯(cuò)題后，呈現(xiàn)一個(gè)全新的產(chǎn)品使用場景：
 我們會(huì)怎么模仿呢?我會(huì)想到把運(yùn)營技能地圖的目標(biāo)用戶，擴(kuò)大到產(chǎn)品經(jīng)理：
語氣抑揚(yáng)頓挫， 節(jié)奏把控到位 薇婭的語速很快，尤其是在介紹產(chǎn)品如何使用的時(shí)候，特別熟練一氣呵成。什么時(shí)候語速要快，什么時(shí)候要放慢，什么時(shí)候要加重音，什么時(shí)候要重復(fù)她都特別熟練。 她很少使用形容詞，比如什么真的好好吃啊，取而代之的是從側(cè)面表現(xiàn)產(chǎn)品的好，比如“我最愛吃他們家的這個(gè)”，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品核心賣點(diǎn)：
在講解產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的時(shí)候她會(huì)放慢語速，加重語氣。尤其是促銷信息，一般會(huì)重復(fù)至少 2 遍。  我們直播賣地圖要怎么說呢?
值得一提的是，薇婭的小助手琦兒真的很給力，能接上話，能打圓場。 像什么“引導(dǎo)關(guān)注”、“截屏抽獎(jiǎng)”、“優(yōu)惠信息”、“產(chǎn)品基礎(chǔ)功能”等這些，不需要薇婭發(fā)力的次要內(nèi)容，都是琦兒一遍一遍地口播。  像我們這樣剛做直播，有一點(diǎn)可能做不好的就是，有的小助理可能不知道什么時(shí)候該說什么、容易搶主播的話。這就需要我們在直播前做好主播和小助理的分工，分工可以細(xì)到每個(gè)人的話術(shù)。 聊使用體驗(yàn)，打消用戶疑慮 薇婭在直播的時(shí)候，會(huì)和用戶有意無意地分享，身邊的人都在用直播間里的一些產(chǎn)品： 比如團(tuán)隊(duì)的小伙伴有在用、員工都在搶、家里人都在用：
簡單的幾句話，在無形中增強(qiáng)用戶的信任感，提升了用戶的忠誠度。  團(tuán)隊(duì)成員試用產(chǎn)品 如何把這個(gè)方法用到直播賣地圖上呢?我可能會(huì)這樣說： 本文最后更新于 2020-4-11 10:00，某些文章具有時(shí)效性，若有錯(cuò)誤或已失效，請?jiān)诰W(wǎng)站留言或聯(lián)系站長：[email protected] ·END·
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